这样处理询盘效率更高

这样处理询盘效率更高

小易近期发现大家在日常工作中有一个很严重的问题，就是大家习惯的询盘处理过程中存在巨大的漏洞。大多数外贸人甚至都不是在谈客户，压根就是在碰运气，基本表现为：有客户来询价，看了客户询价，不管客户的隐藏需求，算了个报价就扔过去。

很多人会问我，这算问题吗？这样效率很高！但是请你不要忽视一个根本问题：效率不代表就可以获得订单，订单不是靠运气碰来的。今天小易就来细说说处理询盘的方式问题，如何做到条理清晰地解决询盘！

A. 了解询盘来自哪

这个来自哪有两个含义。

一，来自哪个宣传渠道：每个渠道的询盘都有自己的特点，例如谷歌，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为了解行业，价格谈判较为容易；而b2b的网站，询盘可能不少，但是往往质量不高，例如阿里，阿里的询盘也会有明显的特点，会对客户有一个基本的交代，发送询盘的历史啊之类。

二，来自哪个国家？同时首先要想到以下几个问题：

1、这个国家会不会有政策限制；

2、会不会有特殊规定，例如付款方式等；

3、这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

B. 是否可以搜到网站

来的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，看看客户的各种信息。

1、客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2、客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二，如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购，保安等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到九成以上。

3、公司的性质，是中间商还是终端客户。这个从公司的简介也可以看得出来，终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈。而中间商就简单了，一，让我赚多少，二，别给我惹麻烦，三，别抢我客户。出发点应该是跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱。

C. 客户是否有SNS账号

SNS是我们分析客户的重要手段。一般的搜索方法都比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚，反正有的信息都拿来搜一遍。

重要的是如果你想了解客户背景，就一定要具备多平台信息总结分析的能力，我们可以通过公司介绍和海关数据相结合，比如我们使用GPM系统来查询，只需要知道公司名称和联系人名称或者邮箱地址，轻松能够找到给你发邮件的那个人，而且他的所有信息一览无余，你甚至可以直接调取出他的领英信息并添加好友。

D. 在社交媒体上混脸熟

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的印象，如果有私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件。

E. 探索客户需求

刚才我们讲了我们如何通过这个GPM系统来获得目标联系人的多平台信息，这里还要讲的就是分析我们目标联系人的需求是什么？采购需求是否紧急？是淡季补货还是紧急订单？当你得知这些信息后你才能定制相应的处理方案，那么我能应该如何探索客户的这些信息呢？

通过多平台信息总结分析是一个方法，还有一个方法就是通过GPM系统中的贸易链延展功能，就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，究竟处在整个贸易链的哪一环？先了解客户的需求程度在针对其过往需求制定方案，不同的客户，跟进策略肯定也不一样，定制好策略，订单的成功概率也会高。

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