外贸新人及公司转型入门指南

外贸新人及公司转型入门指南

小易认为20世纪70年代末以来的国际贸易领域，较大的变化是中国以出口大国的姿态回到了世界市场

在经济早就全球化的今天，在贸易形势大好的今天，中国越来越多的企业在寻求更好的发展。光靠国内内需是不行的，海外市场的开发成为了国内企业需要关注的话题和需要要做的计划。

每年都有许许多多的新人和新企业进入外贸这个行业，还有很多传统企业转型外贸，不管你的企业做了多少年，凡是外贸的初学者，都有很多需要学习的东西。国内市场稳定的企业，产品质量肯定不担心出口，那么重要的是什么？寻求一个适合企业的开发海外市场的方式，拥有一个可以直接面向外国客户的交流渠道。只有联系到这些海外采购商，才能对外普及产品，完成外贸发展的开头

首先，无论企业主还是业务新手，都需要弄清楚两个事实。

外贸公司不是工厂的敌人而是朋友

如果你的企业在发展的时间里，已经和外贸公司有过合作。通过外贸公司把货物卖到国外，当然会损失不少潜在的利润。

这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，虽然利润降低了， 但是如果你留意的话能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。

此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。

所以，作为新人，首先要注意的事情就是认真地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你实践个老师。

外贸市场不是一下子就能开发出来的

外贸是个系统工程，除了价格重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。

即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。

你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。

所以，从你开始工作，一直到获得首单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有优势，或者你有着超出常人的销售技巧这个过程可能会短一点。

理性对待市场开发，不奢望行之有效。

接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。

外贸学习的好方法是以单证为核心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤串起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式。

熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。

了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。

这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。

管理好客户比开发客户重要

不要盲目的把精力都放在开发客户上，你一旦有了客户、有了跟进对象，你就要认真管理好手里的客户，其实目前很多CRM系统做得很好，比如像易之家GPM的客户管理系统，开发客户和管理客户相结合，开发过的客户会自动统计到客户库中，还结合了易云邮功能（tradesns.vip），为业务员提供自动跟进提醒功能.

以前，小易刚做外贸的事，我们的客户档案是用单独的文件管理的。需要手动整理顾客的背景信息、客户介绍、客户对接人和对接人的职务级别和权限、客户对接人员的性格、过往合作中的重要事项（如业务调整、公司拓展、新业务等)。

结交几个朋友或拜几个老师。

一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。

多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。

因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。

尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。

新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可知道怎么做和实际去做往往有差别。

被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行抢去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。

遵守职业道德。

信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。

对于外贸新手而言，不做私活，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。

注意以上几点，就能为自己的新手生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。

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