把到手的外贸客户转化为订单

把到手的外贸客户转化为订单

外贸行业的潜在客户挖掘并不难，但我们仍然会出现拿不到订单的情况，导致业绩垫底，其实这说明我们没有把握住机会，没有将潜在客户转化为订单客户，这种感觉就好像是煮熟的鸭子飞走了。这时候有人会问小易，我们如何才能很好地转化这些潜在客户呢？

小易发现有很多刚步入行业的外贸新人认为只要跟客户聊过很多内容了，这个客户就是他的了。这个想法其实很幼稚，能在国际市场摸爬滚打的人都是有一定商业头脑的人，一定不会因为和你沟通过就被你吃定了。做外贸像钓鱼一样，能稳住鱼才算成功。

有的时候，我们拥有太多的潜在客也不一定是好事。当你的客户转化率低，说明你的工作效率不高，而且你的精力不一定能够照顾好每一个客户，这样还会造成客户流失，客户一旦流失了是很难挽回的。

每个业务员遇到的潜在客户大概有六七成是有希望成单的，但是如何把这种有希望变成的订单呢？

01找到客户痛点

抓客户痛点，这是所有业务员都会意识到的基础点，但是抓客户痛点也不是特别容易的事情，就算客户有痛点，你也不一定能够满足他，这就很尴尬了。

一般来说，都是先分析自己产品的亮点，或者说是能抓住客户眼球的点，从这些点里面找到能够贴合客户痛点的地方来做工作，尽量让客户感觉到你是在为他考虑。

至于如何找到客户痛点，那就要从你找到这些客户的地方进行针对性的分析，找到他们容易搜索的关键词，才能了解分析他们的需求。

02尽量满足客户合理要求

在客户需要了解一些敏感性的要求时，要尽量满足客户，比如客户会问一些相关的内部报价信息等，这时候就需要有选择性的有针对性的向客户透露一些信息，尽量让客户感觉你没有什么隐瞒他，这样才容易让他产生信任感。

03谈判留有余地

不管是在介绍产品也好，还是在跟客户商谈价，都需要留有一个适当的余地，千万不要将话说明，将价谈死，容易让客户产生抵触情绪，当客户不满意你的条件或者对你的说法质疑的时候，你还可以换个其他身份换个马甲救场，避免一次性谈崩了。

04自信邀功

邀功其实是个技术活，职场上很多时候就得邀功，你若是不将你的功劳展现出来，很容易被埋没，客户面前也是一样，他要是不知道你为他做了哪些工作，提现不出你在乎他，又怎么会和你合作呢？

所以说，适当的邀功是拉近你和客户之间距离的一道桥梁。这功劳具体怎么邀，就要看你对沟通尺度的把握了。

05更新产品让客户放心

对于客户来说，并不喜欢一成不变的产品，没有创新力的公司或者产品很容易在市场上迟滞下来，不会套得客户的喜欢。

所以，要想拥有一个持续稳定的客户，那就要不断的创新，根据客户的需求创造出他能满意的东西来。

06节日问候

千万不要觉得很俗，一般来说，客户就是你的衣食父母，对待他们要想对待父母一样关注，重要的节日问候会让你在客户心中的位置提升不少，这样的细节能让客户感觉到你在关注他，重视他。

诚心为客户着想，才能赢得客户的信任基础。

07做有深度的跟进计划

如果一次没有谈妥，但是客户又没有决绝的弃你而去，那就证明还有机会，千万不要气馁，做一个有深度的跟进计划，找出沟通和合作计划中存在的问题，改正它，你就还有机会挽回来之不易的客户。

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