外贸新人的九个谈判原则

外贸新人的九个谈判原则

小易在很久之前就写过很多关于外贸谈判技巧的文章，之所以小易如此重视这个换季，是因为每一笔外贸生意的达成大多都是通过谈判来获得的。只是有些过程会相对简单，而有些过程会相对复杂，尤其是涉及到金额较大、产品复杂或复杂产品的单子，谈判就显得尤为重要。

很多小伙伴以为谈判就是讨价还价而已，其实这种观点是不正确的。如果你的谈判只是停留在讨价还价阶段，说明你还有很长的路要走。

1.倾听并理解对方的问题和观点

LISTEN

我见过的一些糟糕的谈判者是那些滔滔不绝的人，似乎想要控制谈话并无休止地阐述他们的立场和优势。

好的谈判者往往是善于倾听的，善于了解对方的关键点和热衷面，然后给出适当的回应。

尝试去了解对方在乎的是什么，他们可能存在的局限或软肋是什么，以及哪些方面是具有灵活性的。不要说太多无用的话。

2.做好准备

PREP ARE

准备工作需要您可能需要做的大量事情，例如：

通过查看他们的网站，他们的新闻稿，有关他们公司撰写的文章等，了解对方的业务。建议您在Google和linkedIn中进行搜索。

通过查看公司主业以及人员的linkedIn个人资料或通过网络搜索，查看您正在谈判的对手的背景。利用GPM系统调查客户背景，用名称查询过往交易信息的量、价、次，供应链延展功能来分析客户处于行业整体供应链的哪一个环节。借此了解您正在与之谈判的竞争对手的产品和价。

查看另一方已完成的类似交易及合同条款。对于有些上市公司，他们之前的一些协议可能会向美国证券交易委员会提交。

3.保持谈判的礼貌

PROFESSIONAL

没有人真的想与一个人品差难相处的人做生意。毕竟，即使谈判结束后，你可能希望再次与此人做生意，或者交易的执行可能另一方的持续参与和配合。建立良好的长期关系应该是谈判的目标之一。谈判中双方建立协作、积极的基调更有可能带来顺利的进展。

4.了解交易动态

TRADING

在任何谈判中，了解对方的动态交易条件至关重要。所以要事先确定以下内容：

谁在谈判中起到平衡的作用？谁更想达成这笔交易？

另一方面的时间节点是什么？

对方有哪些替代方案？

对方是否想要获得好的付款条件？如果是这样，杠杆将倾向于支持你。

5.始终起草协议的初版本

First

几乎所有谈判的基本原则是你或你的团队应拟议合同的初稿。这将使你有机会构建订单框架，指定你想要讨论的关键点，并获得先发优势。

只要不是太离谱太荒谬，另一方一般不会对你的文件进行大量更改，因此你有机会一开始就占据决定权。话虽如此，你要避免在谈判开始时就提出一项对方永远不会同意的协议。注意保持双方的平衡关系。

6.时间是许多订单的敌人

TIME

你需要明白，达成订单所需的时间越长，就越有可能出现破坏因素。因此，请迅速做出回应，快速准备好文件，并保持较快的谈判进程。但是，这并不意味着你应该匆忙推进谈判并做出不必要的让步。明白夜长梦多的道理即可。

7.不要耽溺于某个问题

DO NOT

如果你想避免陷入一个看似棘手的问题，有时好建议就是暂时搁置这个问题，双方继续在其他问题上取得进展。在激烈的谈判之后，你们可能会找到创造性的解决方案。

8.确定决策者是谁

WHO

了解正在与你谈判的人具有何种权力，他或她是决策者吗？

我近期与一个人进行了长期而无果而终的谈判，他告诉我他没有权力同意我们正在谈判的条款。我的解决方案是结束谈话并告诉他要取得任何谈判进展，需要与有权力做出决定和让步的人谈判。

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